В этой книге я полностью расписала свой опыт работы с людьми, которые готовы платить.
Я — Варвара Вааль, маркетолог и бренд-стратег, который помогает сильным экспертам продавать больше и дороже. Я хорошо знакома на практике с психологией людей и продаж. Мой 10-летний опыт психолога и телесного терапевта дает мне возможность видеть людей насквозь, а опыт маркетолога позволяет привести все это в систему продаж, через которую покупают.
Ты можешь мне доверять, потому что я сама продаю на 20-30 млн в год. При этом не делаю тонну контента и продаю на небольших охватах.
Ты можешь мне доверять, потому что я сама продаю на 20-30 млн в год. При этом не делаю тонну контента и продаю на небольших охватах.
Варвара Вааль
маркетолог,
бренд-стратег
бренд-стратег
И я точно могу сказать тебе первую и основную мысль...
Можно иметь миллион подписчиков и не продавать ничего. А можно с 10.000 аудиторией делать сотни тысяч $$$. Разница всегда в типе контента, который ты выкладываешь.
Контент напрямую определяет, кто на тебя подпишется. А «кто подпишется» определяет, сможешь ли ты продавать этим людям.
Садись удобнее, заваривай просеку и полетели разбираться по этапам…
Контент напрямую определяет, кто на тебя подпишется. А «кто подпишется» определяет, сможешь ли ты продавать этим людям.
Садись удобнее, заваривай просеку и полетели разбираться по этапам…
ПСИХОЛОГИЯ КЛИЕНТА, КОТОРЫЙ ПЛАТИТ
Прежде чем делать контент, нужно понять, как думает человек, который готов платить. Это совершенно другой тип мышления, чем у того, кто просто скроллит ленту и готов брать все только бесплатно.
Два типа аудитории в социальных сетях
«Потребители контента»
➔ Заходят убить время и развлечься.
➔ Собирают бесплатную информацию бесконечно.
➔ Думают: «Зачем платить, если все есть в интернете?»
➔ Ищут лайфхаки, быстрые решения, магические таблетки.
➔ Сравнивают по цене, а не по ценности.
➔ Вечное «не сейчас», «подумаю» и «дорого».
«Создатели результата»
➔ Заходят найти решение конкретной задачи.
➔ Понимают, что время дороже денег.
➔ Думают: «Кто может решить мою проблему быстрее всего?».
➔ Ищут экспертов, у которых уже есть результаты.
➔ Сравнивают по результатам и доверию.
➔ Принимают решения быстро, если видят ценность.
Какой тип аудитории привлекает твой контент? Уже здесь можно увидеть первые ошибки в твоих посылах и смыслах;)
Как думает человек, готовый платить?
Чтобы привлекать людей, которые покупают, нужно понимать их внутреннюю логику. И вот как обычно думают такие люди на основе моей аналитики:
«Я уже попробовал сам, не работает».
Клиент, который платит — это не новичок. Он уже пытался решить проблему самостоятельно: смотрел бесплатные видео, читал статьи, пробовал и не получил результат. Он понял, что сам не справится, и ищет того, кто сделает это за него или подскажет правильный путь.
Говори не для новичков, а для тех, кто уже в теме и застрял на проклятой проблеме.
Клиент, который платит — это не новичок. Он уже пытался решить проблему самостоятельно: смотрел бесплатные видео, читал статьи, пробовал и не получил результат. Он понял, что сам не справится, и ищет того, кто сделает это за него или подскажет правильный путь.
Говори не для новичков, а для тех, кто уже в теме и застрял на проклятой проблеме.
«Мне нужен результат, а не информация».
Бесплатники собирают информацию, покупатели хотят трансформацию. Им не нужны «5 советов как побрить ноги». Им нужно понять, что ты можешь дать им конкретный результат, а именно похудеть/заработать/решить проблему/получить навык.
Продавай результат и конкретную трансформацию, а не знания.
Бесплатники собирают информацию, покупатели хотят трансформацию. Им не нужны «5 советов как побрить ноги». Им нужно понять, что ты можешь дать им конкретный результат, а именно похудеть/заработать/решить проблему/получить навык.
Продавай результат и конкретную трансформацию, а не знания.
«Я готов заплатить, чтобы сэкономить время».
Клиенты с деньгами считают время и деньги по-другому. Они понимают, что можно потратить год на самостоятельные попытки или, заплатив, получить результат за месяц. Деньги они заработают, а время точно не вернуть. И это огромная пропасть между теми, кто все хочет бесплатно, и теми, кто реально работает на результат.
Показывай, сколько времени человек сэкономит с тобой.
Клиенты с деньгами считают время и деньги по-другому. Они понимают, что можно потратить год на самостоятельные попытки или, заплатив, получить результат за месяц. Деньги они заработают, а время точно не вернуть. И это огромная пропасть между теми, кто все хочет бесплатно, и теми, кто реально работает на результат.
Показывай, сколько времени человек сэкономит с тобой.
«Я плачу за увереность в результате».
Когда человек платит за обучение или услугу, он платит за снижение риска. Он хочет быть уверен, что это сработает. Поэтому ему важны твои кейсы, опыт, уверенность в себе. Чем больше доказательств ты можешь предоставить, тем больше будет продаж.
Демонстрируй результаты, кейсы, свой опыт. Чем больше доказательств в голове у твоего клиента, тем больше у тебя продаж.
Когда человек платит за обучение или услугу, он платит за снижение риска. Он хочет быть уверен, что это сработает. Поэтому ему важны твои кейсы, опыт, уверенность в себе. Чем больше доказательств ты можешь предоставить, тем больше будет продаж.
Демонстрируй результаты, кейсы, свой опыт. Чем больше доказательств в голове у твоего клиента, тем больше у тебя продаж.
«Цена — это не главное».
Для платящего клиента вопрос не «сколько стоит», а «что я получу». Если он видит, что результат стоит больше, чем цена, он покупает. Если не видит ценности, никакая скидка не поможет. Вообще ничего не поможет.
Показывай ценность, а не оправдывай цену.
Для платящего клиента вопрос не «сколько стоит», а «что я получу». Если он видит, что результат стоит больше, чем цена, он покупает. Если не видит ценности, никакая скидка не поможет. Вообще ничего не поможет.
Показывай ценность, а не оправдывай цену.
5 уровней готовности к покупке (проверяем себя)
Не все люди одинково готовы покупать. Есть 5 стадий, через которые проходит клиент. И тебе жизненно важно провести людей через эти этапы!
-
Уровень 1: «Не знаю, что у меня проблема»Человек даже не осознает, что у него есть проблема, которую ты решаешь. Он не ищет решение, потому что не видит проблемы.
Что нужно: контент, который показывает проблему.
«Вот почему у тебя нет клиентов», «Вот почему ты не худеешь». - Уровень 2: «Знаю проблему, но не знаю решений»Человек понимает, что что-то не так, но не знает, что с этим делать. Он в растерянности.
Что нужно: контент, который показывает, что решение существует. «Есть способ это исправить» (здесь выступает твой способ). -
Уровень 3: «Знаю решения, но не знаю тебя»Человек понимает, что ему нужна помощь (курс, услуга, консультация), но не знает, почему именно ты.
Что нужно: контент, который показывает твою экспертность, результаты, отличие от других. - Уровень 4: «Знаю тебя, сравниваю»Человек видел тебя, видел конкурентов. Выбирает к кому пойти.
Что нужно: контент с кейсами, отзывами, твоим подходом. Почему именно с тобой получится?
-
Уровень 5: «Готов купить, жду момент»Человек уже решил, что хочет к тебе. Ждет триггер: открытие продаж, скидку, пинок.
Что нужно: призыв к действию, дедлайн, ограничение мест.
Эмоции, которые заставляют у тебя покупать
Люди принимают решение на эмоциях, а потом оправдывают логикой. Вот главные эмоции покупки:
Страх потери.
«Если я не сделаю это сейчас, потеряю время/деньги/возможность». Работает сильнее, чем желание получить: люди больше бояться потерять, чем хотят приобрести.
«Если я не сделаю это сейчас, потеряю время/деньги/возможность». Работает сильнее, чем желание получить: люди больше бояться потерять, чем хотят приобрести.
Желание статуса.
«Я хочу быть как те, у кого получилось». Люди покупают не курсы, они покупают себя в новой версии. Успешного, стройного, богатого, уверенного.
«Я хочу быть как те, у кого получилось». Люди покупают не курсы, они покупают себя в новой версии. Успешного, стройного, богатого, уверенного.
Усталость от проблемы.
«Я устал с этим бороться, хочу чтобы кто-то решил». Когда боль достаточно сильная, человек готов платить, чтобы она прекратилась.
«Я устал с этим бороться, хочу чтобы кто-то решил». Когда боль достаточно сильная, человек готов платить, чтобы она прекратилась.
Зависть (в хорошем смысле).
«У других получается, почему у меня нет?». Когда человек видит чужие результаты, он хочет так же. Это мощный мотиватор.
«У других получается, почему у меня нет?». Когда человек видит чужие результаты, он хочет так же. Это мощный мотиватор.
Надежда.
«Может в этот раз получится...». Даже если человек уже обжигался, он хочет верить, что с правильным наставником все будет иначе.
«Может в этот раз получится...». Даже если человек уже обжигался, он хочет верить, что с правильным наставником все будет иначе.
Почему люди не покупают, и как это исправить через контент?
-
«Не верю, что это сработает»Человек сомневается в методе или подходе.
Способы лечения: кейсы, результаты, объяснение «почему это работает». - «Не верю, что это сработает у меня»Он верит в метод, но не верит в себя: «У других "да", но у меня особая ситуация...».
Способы лечения: истории клиентов похожих на него: «Она тоже так думала, а потом...». - «Не верю, что ты мне поможешь»Он не доверяет тебе как эксперту.
Способы лечения: твой опыт, твоя история, твоя уверенность и социальное доказательство. - «Не сейчас»Он понимает ценность, но откладывает.
Способы лечения: показать цену промедления: что он теряет каждый день/месяц, пока не решает проблему. - «Дорого»Это никогда не значит «у меня нет денег». Это значит «я не вижу ценности».
Способы лечения: показать результат в деньгах/времени/эмоциях. Сколько стоит не решать проблему.
Золотое правило: все возражения снимаются до продажи, именно через контент. Если ты правильно ведешь блог, человек приходит уже готовый и без возражений.
ЧТО НЕ РАБОТАЕТ НА ПРОДАЖИ ДЛЯ ЛЮДЕЙ С ДЕНЬГАМИ?
Мемы, шутки, тренды.
Люди подписываются на «прикольчики», а значит, ждут развлечений. Когда ты выкладываешь экспертный контент, они его смахивают, потому что пришли не за этим. Алгоритм видит, что твоя аудитория не смотрит, и беспощадно режет тебе охваты. Результат = мертвая аудитория, которой невозможно продать.Сторителлинг без связи с темой.
Например, история про «как мой муж ушел к другой» от эксперта по стилю. Подписчики тогда входят в роль сплетников и любителей драмы. Им не нужны твои услуги, ибо они пришли за шоу.
Обучающий контент / «Википедия».
«5 упражнений от отеков», «Как настроить рекламу за 3 шага». Твой контент создает проблему: ты начинаешь конкурировать сам с собой. Зачем людям покупать курс, если ты бесплатно все рассказал(а)?
Личный контент без смысла.
Завтраки, кофе, «мое утро», дети, собаки... Если ты не публичная звезда, людям плевать на твою жизнь. Такой контент имеет место быть только тогда, когда уже есть лояльная база.
Мотивация и «мудрые мысли».
Пустые слова без конкретики: «верь в себя», «ты сможешь». Это шум. Не продает, не цепляет, не запоминается.
5 ТРИГГЕРОВ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО КОНТЕНТА
Триггер 1: конкретный результат.
Суть: покажи измеримый результат, который человек может получить.
Формула: «Как [получить конкретный результат] + [за какой срок / при каких условиях]».
Примеры:
«Как я похудела на 15кг за 3 месяца без диет?»
«Как я сделала 1 млн с одного рилса?»
«Как набрать 10.000 подписчиков за месяц?»
Это может быть твой результат или результат клиента.
Суть: покажи измеримый результат, который человек может получить.
Формула: «Как [получить конкретный результат] + [за какой срок / при каких условиях]».
Примеры:
«Как я похудела на 15кг за 3 месяца без диет?»
«Как я сделала 1 млн с одного рилса?»
«Как набрать 10.000 подписчиков за месяц?»
Это может быть твой результат или результат клиента.
Триггер 2: ошибки / «так делать нельзя».
Суть: покажи, что люди делают неправильно, и почему это не работает.
Формула: «Ошибка/проблема + почему это плохо + намек на решение».
Примеры:
«Самые колхозные решения в интерьере»
«Почему твои рилсы не залетают: 3 ошибки»
«Эти продукты убивают твою кожу»
Не давай готовое решение. Покажи проблему, с которой человек приходит к тебе.
Суть: покажи, что люди делают неправильно, и почему это не работает.
Формула: «Ошибка/проблема + почему это плохо + намек на решение».
Примеры:
«Самые колхозные решения в интерьере»
«Почему твои рилсы не залетают: 3 ошибки»
«Эти продукты убивают твою кожу»
Не давай готовое решение. Покажи проблему, с которой человек приходит к тебе.
Триггер 3: сторителлинг с привязкой к теме.
Суть: история из жизни, которая связана с твоей экспертностью.
Формула: «История + как я справился/что понял + связь с тем, чему учу».
Примеры:
психолог (история выгорания — как вышла — теперь помогаю другим)
маркетолог (история провального запуска — что понял — теперь делаю иначе)
Критично: история должна показывать, почему ты эксперт.
Суть: история из жизни, которая связана с твоей экспертностью.
Формула: «История + как я справился/что понял + связь с тем, чему учу».
Примеры:
психолог (история выгорания — как вышла — теперь помогаю другим)
маркетолог (история провального запуска — что понял — теперь делаю иначе)
Критично: история должна показывать, почему ты эксперт.
Триггер 4: насмотренность / «правда рынка».
Суть: делись наблюдениями из своего опыта, который обычный человек не знает.
Формула: «За Х лет/после Y клиентов я заметил, что...».
Примеры:
«За 8 лет работы стоматологом я заметил: 90% людей чистят зубы неправильно»
«Обучила 500 экспертов. Вот что отличает тех, кто реально зарабатывает»
Суть: делись наблюдениями из своего опыта, который обычный человек не знает.
Формула: «За Х лет/после Y клиентов я заметил, что...».
Примеры:
«За 8 лет работы стоматологом я заметил: 90% людей чистят зубы неправильно»
«Обучила 500 экспертов. Вот что отличает тех, кто реально зарабатывает»
Триггер 5: способ / метод.
Суть: покажи существование способа решить проблему, но не сам способ детально.
Формула: «Есть способ [получить результат] + он работает так: [общая суть без деталей]».
Примеры:
«Есть тип контента, который приводит клиентов сразу, без прогревов»
«Есть стратегия, которая удваивает конверсию в продажу»
Критично: история должна показывать, почему ты эксперт.
Суть: покажи существование способа решить проблему, но не сам способ детально.
Формула: «Есть способ [получить результат] + он работает так: [общая суть без деталей]».
Примеры:
«Есть тип контента, который приводит клиентов сразу, без прогревов»
«Есть стратегия, которая удваивает конверсию в продажу»
Критично: история должна показывать, почему ты эксперт.
КРИТИЧЕСКИЕ ОШИБКИ
1
Снимать новый контент для существующих подписчиков.
Например, рилсы — инструмент привлечения новых людей. Каждый рилс должен быть понятен человеку, который видит тебя впервые
Например, рилсы — инструмент привлечения новых людей. Каждый рилс должен быть понятен человеку, который видит тебя впервые
2
Не показывать лицо.
Доверие строится через личность. Люди покупают у людей.
Доверие строится через личность. Люди покупают у людей.
3
Путать просмотры и продажи.
Лучше 5.000 просмотров от ЦА, чем 500.000 от случайных.
Лучше 5.000 просмотров от ЦА, чем 500.000 от случайных.
4
Давать слишком много бесплатно.
Показывай что и почему, но не как детально.
Показывай что и почему, но не как детально.
5
Игнорировать аналитику.
Смотри, какие рилсы приводят подписчиков и продажи. Докручивай то, что работает.
Смотри, какие рилсы приводят подписчиков и продажи. Докручивай то, что работает.
Только что ты узнал(а) то, что 90% экспертов не понимают. Поздравляю тебя!
Теперь ты видишь разницу между контентом, который развлекает, и контентом, который продает. Предлагаю внедрить это на максималках.
Знать ≠ делать. Ты можешь закрыть эту книгу, кивнуть «да, все логично» и завтра снова снять рилс, который приведет очередных «подумаю» и «дорого».
Вот, что еще нужно встроить, чтобы твои продажи работали как система:
➔ Понять тип спроса именно твоей аудитории в 2026 году (не чужой, не из примеров, твоей).
➔ Переупаковать продукт под нового покупателя: рационального, недоверчивого и на опыте.
➔ Получить готовые инструменты, которые делают за тебя вместо бесконечного «придумай сама».
➔ Разобрать твои конкретные затыки: почему именно у тебя не покупают. И выстроить твою стратегию.
➔ А также систему, которая приносит деньги без выгорания и переработок.
Знать ≠ делать. Ты можешь закрыть эту книгу, кивнуть «да, все логично» и завтра снова снять рилс, который приведет очередных «подумаю» и «дорого».
Вот, что еще нужно встроить, чтобы твои продажи работали как система:
➔ Понять тип спроса именно твоей аудитории в 2026 году (не чужой, не из примеров, твоей).
➔ Переупаковать продукт под нового покупателя: рационального, недоверчивого и на опыте.
➔ Получить готовые инструменты, которые делают за тебя вместо бесконечного «придумай сама».
➔ Разобрать твои конкретные затыки: почему именно у тебя не покупают. И выстроить твою стратегию.
➔ А также систему, которая приносит деньги без выгорания и переработок.
ИМЕННО ДЛЯ ЭТОГО Я СОЗДАЛА «ЛАБОРАТОРИЮ АУТЕНТИЧНОСТИ И ПРОДАЖ»
«Лаборатория – это 6 недель, где ты:
✔ Определяешь тип спроса и перестаешь копировать чужие воронки, которые у тебя не работают.
✔ Получаешь 8 ИИ-ассистентов, твою персональную команду, которая работает 24/7 (контент, продажи, упаковка, возражения: все они делают за тебя).
✔ Внедряешь связки, которые работают в 2026 году, когда цикл сделки удлинился в 3 раза.
✔ Разбираешь свои затыки на живых сессиях и уходишь с готовыми решениями.
✔ Собираешь систему, которая не даст откатиться через месяц.
Это не «еще одно обучение» на твоем кладбище курсов.
Это место, где ты перестраиваешься на реалии нового рынка, не предавая себя», и уходишь с системой, которая работает именно на тебя.
✔ Определяешь тип спроса и перестаешь копировать чужие воронки, которые у тебя не работают.
✔ Получаешь 8 ИИ-ассистентов, твою персональную команду, которая работает 24/7 (контент, продажи, упаковка, возражения: все они делают за тебя).
✔ Внедряешь связки, которые работают в 2026 году, когда цикл сделки удлинился в 3 раза.
✔ Разбираешь свои затыки на живых сессиях и уходишь с готовыми решениями.
✔ Собираешь систему, которая не даст откатиться через месяц.
Это не «еще одно обучение» на твоем кладбище курсов.
Это место, где ты перестраиваешься на реалии нового рынка, не предавая себя», и уходишь с системой, которая работает именно на тебя.
